Novos ares no mercado de crédito

Sua fase seguinte, de consultor, durou pouco. Logo Juliano Graff recebeu uma proposta para se tornar sócio de uma empresa de logística internacional. Ficou lá por cinco anos, período em que o faturamento passou de R$ 3 milhões a R$ 180 milhões. Depois, passou a investir em participações de empresas (“private equity”). Foi buscando crédito para uma das empresas do portfólio que ele e seus sócios tiveram uma ideia: a de intermediar a demanda por crédito entre empresa e as instituições, partindo do conceito “know your client” (conheça seu cliente). “O gerente financeiro não consegue tocar o dia a dia e fazer várias longas reuniões com os bancos até receber uma oferta de crédito.”

Em 2017, a Masterminds pôs em marcha sua fintech (empresa financeira com forte componente tecnológico), fazendo a intermediação para médias empresas. Hoje, a Capital Empreendedor, sediada em Campinas (SP), já atende empresas bem menores, com faturamento mensal acima de R$ 20 mil. A fintech busca ofertas de empréstimo em 300 instituições – além dos grandes bancos, traz propostas de outras fintechs, inclusive as que trabalham no modelo “peer-to-peer” (que conectam o investidor ao tomador do crédito) e de fundos de investimento em direitos creditórios (FIDCs).

No início, diz Graff, os grandes bancos chegaram a boicotar a Capital Empreendedor. Nem davam resposta. Com o tempo, perceberam a quantidade de negócios gerada pela fintech e cederam. A empresa não cobra rebate nem direciona as ofertas para parceiros, diferentemente de outra plataforma em operação. O modelo de negócio está baseado na cobrança de uma taxa da empresa tomadora do crédito, variável segundo a linha de empréstimo e do prazo.

A Capital Empreendedor já foi responsável pela intermediação de R$ 1 bilhão. Desse período de operação, Graff tirou duas conclusões: a de que a taxa de juro para o tomador final cai, porque o processo é competitivo, e a de que as empresas de pequeno porte estão mais atentas às contas. “Muitos empreendedores, por exemplo, preferem tomar recursos em fintechs e pagar em 24 meses a pegar seu recebível do cartão de crédito e antecipá-lo. No cartão, já pagam a taxa da administradora e ainda têm que pagar pela antecipação.”

Na linha da educação financeira do pequeno e médio empreendedor, o próximo passo da fintech será o de oferecer serviços para zerar pendências financeiras e melhorar a situação de crédito dessas empresas. Há casos em que o sócio não percebe que uma pendência em seu CPF, como uma conta de concessionária atrasada, inviabiliza o empréstimo para a empresa. “Queremos ser o banco de investimento dos menores”, brinca Graff.

Disputa

Uma instrução da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), desatualizada para os novos tempos, está no centro da disputa entre dois dos principais supermercados de investimento do país, a XP Investimentos e o BTG Pactual Digital. A Instrução 497, de junho de 2011, regula a função de agente autônomo e estabelece que esses agentes (pessoas físicas ou jurídicas) precisam ter exclusividade com uma corretora para oferecer valores mobiliários a seus clientes. Por causa de uma bola dividida com o Banco Central, a CVM determinou que estão sob sua supervisão ativos como ações, debêntures e derivativos. Se a captação é feita pelo governo, como títulos públicos, ou por bancos, como CDBs e outros papéis de renda fixa, a supervisão é de responsabilidade do BC e, portanto, não há regra de exclusividade entre agente autônomo e corretora.

Pelos dados da Ancord (associação das corretoras e distribuidoras), a XP tem hoje a exclusividade de 82% dos agentes autônomos de mercado, e o BTG Pactual, de apenas 1%. As duas instituições brigam na Justiça, e o BTG, por causa de uma liminar, não pode hoje abordar nenhum agente da XP para trocar de lado, ainda que o banco possa operar com agentes exclusivos da XP com ativos que não são supervisionados pela CVM.

Devido à mesma instrução da CVM, a corretora é obrigada a gravar as ligações e os e-mails de seus agentes autônomos exclusivos, o que tem gerado lances polêmicos no processo judicial. Mensagens do LinkedIn estão sendo usadas na disputa, já que a regra da rede social é de enviar um aviso ao e-mail cadastrado cada vez que alguém envia uma mensagem pelo LinkedIn. A XP alega que a partir dessas mensagens teria flagrado o BTG abordando seus agentes exclusivos. O BTG alega que apenas estava respondendo a agentes que o teriam procurado.

O acordo negociado pela XP com o Cade por causa da venda de uma participação de 49% para o Itaú também dá pano pra manga na disputa. O BTG acusou a corretora de remunerar agentes autônomos em troca de prazos mínimos de permanência na plataforma. O que o banco não sabia é que uma cláusula que não havia se tornado pública do acordo permitia esse tipo de incentivo. Hoje, a XP antecipa esses recursos aos agentes que querem ampliar seus negócios em troca de permanência mínima de dois anos. Se sair antes desse prazo, o agente tem que devolver o dinheiro corrigido pelo CDI. Além disso, a corretora fez uma parceria com o banco ABC, abrindo espaço para que seus agentes tomem empréstimos a taxas menores.

O BTG Pactual Digital tem hoje acordos com dez escritórios de agentes autônomos e negocia com outros 30. A instituição acredita que o mercado de agentes deve continuar crescendo e pretende avançar do cliente private (com mais de R$ 1 milhão em investimentos) para o varejo de alta renda, passando a competir também com as grandes instituições financeiras.

O BTG Pactual Digital aposta ainda na oferta de serviços característicos de bancos (como empréstimos para alavancagem ou compra de precatórios) como forma de ampliar a carteira de clientes e de agentes autônomos. A disputa promete.

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